二线快运的出路:中票零担市场

运联研究院 2019-10-28

行业普遍认知的大小票市场之间,其实存在模糊地带,这里蕴藏了一个「中票市场」。

【核心导读】

1)市场切分模糊、全网玩家和二类网玩家的运营数据,这三个方面证明中票市场存在;

2)相对优秀的成本模型,以及B端重点网络理念,决定了二类网的生存机会;

3)中票市场的玩家面临大小票双面夹击的挑战,成长压力大,融资是一大难题。

1、中票市场的存在

零担市场中隐藏着一个被全网快运玩家忽略的中票市场,孕育出了一批二类全网玩家。

1.1 公斤段切分留下的中票市场空当

物流行业内的产品基本都以时效和公斤段两个维度进行定义。目前的零担市场中,公认的是存在小票和大票两个公斤段的产品,但对于具体多少为小多少是大,并没有特别清晰的界限,也没有形成统一的标准。

实际上,大小票的公斤段切分标准,行业内的概念依旧很模糊。因此一家一个标准,各家产品的重量段也存在交叉现象。简单来说,大小票还没有切分清楚。

例如,行业内的头部玩家,对于小票零担公斤段,有的以300公斤为上限,有的则以500公斤为上限,甚至还有以600公斤、800公斤为上限。大票的划分情况也类似,有3吨为上限的,也有5吨为上限的。可见大小票公斤阶段的定义都没有形成统一的标准。

这就与近两年火热的大件快递概念一样,具体是将其定位于3至30公斤还是60公斤,每家都有自己的标准。而至于标准合理与否,可能玩家们自身也未可知。

从行业趋势来看,公斤段产品划分越来越细化。那么,小票与大票覆盖的公斤段区间之大,也应该进行进一步拆分。既然有大小之别,那也可以再细化得更具体,更符合逻辑的大、中、小。从这点来看,当前的小票与大票的重叠区间中,理应存在「中票市场」。

1.2 全网快运仅做了低公斤段小票市场

目前全网快运企业的产品,基本上都是体系化的多产品布局,涵盖所有公斤段。因此,给我们的普遍印象是快运的单票重量应该很高。

但是,从头部全网快运企业的零担货量数据来看,平均单票重量并没有我们想象的那么高,实际上都在100公斤上下。当然,根据企业市场定位的不同,平均值会有一定的差异,但最高的也都没有突破200公斤这一高度。

虽然全网快运都有大票产品,但实际运营中,大票货的数量占比并不高,利润空间也相对小票的更低,因此企业会更倾向于小票货。

从统计数据来看,头部企业的零担产品平均单票重量中,顺丰的最低。这与其注重的高端市场和快递转化有非常大的关系。其次是德邦、中通、百世,这三家基本处于同一水平。众所周知,德邦的低与其重点开拓高端市场有关;而中通快运是作为中通快递的补充,将原有的快递大件货转移到快运网络中去,所以平均重量也相对较低;而百世,其原来与安能基本是同一个水平线,甚至更高一点,但自去年随着百世all in电商的战略布局落地,小票的平均重量也开始下降。

安能一直做平价小票市场,因此其公斤段相对德邦较高一点。而壹米滴答作为后起之秀,为了吸纳市场货量,将价格和公斤段放的区间更大,因此其单票平均重量处于这几家头部企业中的最高水平。

此外,专线是大票市场的主角儿,其单票平均重量已高达1吨左右,甚至更高,并且从近几年的趋势来看是越来越高。

受电商的影响,现在全网快运2C的迹象十分明显,网络下沉也很深,实际做的都是低公斤段的小票市场,与大票拉开了很大的区间。这其中就蕴藏着「中票市场」。

1.3 二类全网玩家靠「中票市场」生存

行业内对零担网络的认知和看法已基本形成了共识,但对网络的等级划分还不够明确。运联研究院认为,除了真正的全网和区域网玩家外,还存在着一批二类全网玩家。因此,目前行业内的零担快运网络应该分为三类:全网、二类网、区域网。

一类网,是真正的全国性网络,采用四级地址库,网点覆盖全国85%以上的区县,甚至下沉至乡镇,以乡镇为收派范围单元。

二类网,则是覆盖全国重点省份的大型区域性网络,除了西部省份和东北地区外,基本实现数十个省份地市级的覆盖,有自己的下沉网络体系。

三类网就是现实中的小区域性网络,基本以单个省份为服务范围。

一直以来,行业内对基本覆盖重点省区的网络没有一个准确的称呼,一般将其归为区域网看待,以「大区域网」的叫法进行概括。以上述的定义来看,实际上这类网络应该属于二类全网的范畴。如跨越速运、商桥物流、速通、苏通等企业,都应属于这个类别。这些企业的业务主要是B2B流向,以工厂件为主,日均货量普遍在5000吨以下。

目前这些企业还没有受到行业的真正关注,也被认为没有生长潜力。但事实却正好相反,他们找到了属于自己的市场定位,专注B2B业务,专注于产品的单票平均重量在300-500公斤段的中票市场。

可见,行业内有一批零担玩家,将其网络和市场定位于了「中票市场」,力图打造一个专业服务B2B的重点省区二类全国网络。

2、二类全网的机会

2.1 2B重点网络覆盖的可行性高

受电商业务和快递网络的影响,目前头部的全网快运企业,几乎都实现了全国性的网络覆盖,区县的网点覆盖率达到了95%以上,甚至乡镇覆盖率也都达到80%以上。

从网络概念上看,基本都是2C的逻辑。网络的覆盖广度和下沉深度,主要是为了迎合C端客户的需求。面对C端,大家都是全网,如此一来全国性网络不见得是绝对优势了,但却绝对不能没有。因此,各家企业为了提高网络覆盖率都投入了很高的成本。

而二类全网玩家,是服务B2B市场的网络,因此没有必要进行全国性的网络覆盖和下沉乡镇级,也就没必要投入过高的网络成本。

二类全网玩家眼里,产粮区的概念尤为重要,产粮区才是其必须覆盖的重点区域。因此,二类全网玩家都围绕中东部地区的江、浙、沪、皖、广东、福建、山东、河北、河南等这些个重点省份布局。而四川、新疆虽然也是产粮区,但无法与其它产粮区连成片,因此被部分玩家放弃。

从网络覆盖上来看,二类全网玩家的这一思路非常正确,重点覆盖既节约了成本,又可以建立起深度的服务优势。

2.2 中票市场符合较优的成本模型

从运营的角度来看,随着货量规模的增长,边际成本下降幅度越明显;且边际成本越低,其成本模型越优秀,也越符合投资的标的。

目前,物流行业里按公斤段划分的快递、快运、大票和整车四个细分市场中,快递是边际成本可降幅度最大的一类,其可创造的利润空间也最高,属于最优的成本模型投资对象。其次是快运,再次是大票,整车业务则最差。

从边际成本下降模型来看,公斤段决定了边际成本的下降空间,公斤段越小模型越优秀,是一个递减的趋势。

从行业竞争态势来看,目前的快递市场头部玩家们,已将壁垒拉至非常高的段位,基本上已没有创业机会了。而全网快运市场的厮杀也十分激烈,没有巨额的资金投入是不可能撑起网络的。

因此,结合以上两点来看,中票市场处于快运小票和大票零担之间,是一个相对较优的边际成本模型,市场竞争也并不激烈,属于潜力较大的细分市场。二类全网玩家倘若能够抓住机会,就还能够在行业大规模整合之前建立起壁垒性优势,未来或可得以占得一席之地。

3、生存与扩张难题

3.1 扩张资金不足,融资环境差

行业内一直有句话——「做网络的都有一个全国网的梦。」,这句话形象地描述了网络物流玩家们的理想。但是,铺设一张优质的全国网却又很难,需要解决来自各方面的难题。二类全网的玩家同样面临一些很现实的问题。

其一便是资金难题。目前由于二类全网的玩家体量一般都不是很大,单从规模上来讲,日均5000吨以下的体量能创造的利润实际并不高,因此也就很难靠自身业务获取继续壮大的资金,需要向资本市场融资。

然而,当前的零担行业,能拿到钱的基本都是头部企业。而这些头部企业拿到钱之后,虽然经过多年的发展实现了一定的规模扩张,却依旧没有成功走出。特别是有的企业扩张之后,利润却由盈转亏。诸如此类的情况,逐渐拉低了投资人的心理预期,导致资本对待零担网络的态度变得十分谨慎。这也给二类全网融资扩张的道路带来了阻碍。

3.2 双重挤压的市场环境

虽说国内的物流市场规模一直持续增长,零担市场规模也同步扩大,但这也是一个逐步向头部集中的行业发展态势。快递市场经过数年的厮杀,如今剩下的都是实力强大的玩家。零担市场最终也会走向快递市场一样的发展道路。

目前的全网玩家,无论是市场能力还是运营能力都日趋增强,底层分散的专线也正努力寻求生存之道,而大小票夹缝中的「中票市场」玩家,很容易受到两头市场的双重挤压。

整体来看,在市场竞争中,货物不过是从这张网转移到了那张网,货从来都没有消失,而且越来越多。二类全网玩家想要生存下去并逐步成长,就需要在成本模型相对优越的基础上,充分发挥市场开拓能力、运营能力和成本控制能力。

跨行竞争比服务差异化,同行竞争比价格,而价格战会持续打下去。二类全网玩家需要思考的是,如何在保持服务品质的同时,持续降低成本,增强价格战的竞争能力。